Ο Ιταλοαλβανός επιχειρηματίας εξηγεί γιατί τα δεδομένα και ο αυτοματισμός αυξάνουν την κλίμακα των πωλήσεων B2B, ενώ η εμπιστοσύνη και η στρατηγική κρίση θα παραμείνουν ανθρώπινες.

Επιχειρηματίας εξειδικευμένος σεΑπόκτηση πελατών B2B, σε συστήματα εξερχόμενων πωλήσεων και στην αυτοματοποίηση εμπορικών διαδικασιών, Άρνολντ Κότσι είναι ο ιδρυτής του Πελατεία, μια ιταλοαλβανική εταιρεία που έχει χτίσει το μοντέλο της πάνω στον μετασχηματισμό της δημιουργίας δυνητικών πελατών από μια επεισοδιακή δραστηριότητα σε μια δομημένη, μετρήσιμη και αναπαραγώγιμη διαδικασία. Το πεδίο εργασίας της είναι όπου δεδομένα, τεχνολογία, μάρκετινγκ και πωλήσεις σύγκλιση: εντοπισμός του κατάλληλου υποψήφιου πελάτη, προσέγγιση σε αυτόν με ένα σχετικό μήνυμα, καθοδήγησή του μέσω μιας αυστηρά καθορισμένης σειράς επαφών και μετατροπή του ενδιαφέροντός του σε ένα κατάλληλο ραντεβού πωλήσεων.

Στην καρδιά της μεθόδου του Koci βρίσκεται μια ακριβής πεποίθηση: η εμπορική ανάπτυξη γίνεται πραγματικά κλιμακωτή όταν σταματά να εξαρτάται από το ταλέντο ή την πρωτοβουλία του μεμονωμένου πωλητή και ενσωματώνεται σε ένα τεκμηριωμένο, μετρήσιμο και επαναλήψιμο σύστημαΑυτή είναι η λογική με την οποία ισχυρίζεται ότι εργάστηκε το Clientium πάνω από Εταιρείες 127, δημιουργώντας έναν αγωγό ανώτερο από 4,3 εκατομμύρια ευρώ και την επίτευξη ποσοστού προσέλευσης στα ραντεβού87 τοις εκατόΑριθμοί που, κατά το όραμα του Arnold, δεν αντιπροσωπεύουν απλώς δείκτες απόδοσης, αλλά τη συνέπεια μιας μεθοδολογίας στην οποία κάθε βήμα της διοχέτευσης μπορεί να παρατηρηθεί, να διορθωθεί και να βελτιστοποιηθεί προοδευτικά.

Ακριβώς σε αυτήν την εμπορική αρχιτεκτονική, τοτεχνητή νοημοσύνη αναλαμβάνει ολοένα και μεγαλύτερο ρόλο. Η έρευνα υποψήφιων πελατών, ο εμπλουτισμός δεδομένων, η τμηματοποίηση, η ταξινόμηση απαντήσεων και η εξατομίκευση μηνυμάτων μπορούν να επιταχυνθούν από την Τεχνητή Νοημοσύνη, αλλά ο Κότσι απορρίπτει την ιδέα ότι ο αυτοματισμός μπορεί να αντικαταστήσει πλήρως τη διαδικασία πωλήσεων. Η τεχνολογία, στην τρέχουσα μορφή της, λειτουργεί κυρίως ως πολλαπλασιαστή μιας ήδη αποτελεσματικής μεθόδου: εάν η διαδικασία είναι πειθαρχημένη, αυξάνει την ταχύτητά της και την ικανότητά της να κλιμακώνεται, ενώ η αυτοματοποίηση ενός αναποτελεσματικού οργανισμού σημαίνει μόνο ταχύτερη αναπαραγωγή σφαλμάτων.

Η διάκριση μεταξύ του τι μπορεί να εμπιστευτεί σε μηχανές και τι πρέπει να παραμείνει ανθρώπινο, εκτελείται καθ' όλη τη διάρκεια της συνέντευξης. Οι επαναλαμβανόμενες και τυποποιημένες εργασίες μπορούν να αυτοματοποιηθούν, ενώ εμπιστοσύνη, διαπραγμάτευση, διαχείριση αντιρρήσεων και στρατηγική κρίση Παραμένουν συνδεδεμένες με την ικανότητα των ανθρώπων να ερμηνεύουν καταστάσεις, σχέσεις και σήματα που είναι δύσκολο να αναχθούν σε μια αυτόματη ακολουθία. Αυτό είναι ένα όριο που προορίζεται να γίνει ακόμη πιο σημαντικό καθώς η Τεχνητή Νοημοσύνη καθιστά τις σημερινές προηγμένες τεχνολογίες λιγότερο δαπανηρές και πιο προσβάσιμες.

Αυτή η προσέγγιση προκύπτει επίσης από τον τρόπο με τον οποίο ο Arnold προσεγγίζει μια από τις πιο αμφιλεγόμενες έννοιες στο σύγχρονο μάρκετινγκ: τοεξερχόμενοςΑπό την οπτική του, η παραδοσιακή αναγνώριση του εξερχόμενου μάρκετινγκ, των μαζικών email και των ανεπιθύμητων μηνυμάτων ανήκει σε ένα ξεπερασμένο μοντέλο. Η αυξανόμενη διαθεσιμότητα δεδομένων και εργαλείων αυτοματισμού καθιστά δυνατή την αντικατάσταση του αδιάκριτου όγκου με ακρίβεια: επιλογή του κατάλληλου υπεύθυνου λήψης αποφάσεων, κατανόηση του επιχειρηματικού τους πλαισίου και διαμόρφωση επικοινωνίας αρκετά σχετικής ώστε να γίνεται αντιληπτή ως επιχειρηματική ευκαιρία και όχι ως διακοπή. Στο επαγγελματικό του περιεχόμενο, ο Koci τονίζει επίσης τη σημασία της παρακολούθησης, υποστηρίζοντας ότι ένα κρίσιμο μέρος των αποτελεσμάτων προέρχεται από την επακόλουθη επαφή μετά το αρχικό μήνυμα.

Η εμπειρία που αποκτήθηκε στον τομέα έχει επίσης εισχωρήσει στο βιβλίο «Η Μηχανή των Ραντεβού», με την οποία ο Koci προσπάθησε να συστηματοποιήσει τη μέθοδό του και να αντιμετωπίσει ορισμένες από τις κοινότοπες πτυχές που αφορούν την απόκτηση B2B στην Ιταλία. Το κεντρικό σημείο είναι η μετάβαση από μια έννοια πωλήσεων που βασίζεται σε ατομικές πρωτοβουλίες σε μια εμπορικό μηχάνημα Ικανός να συνεχίσει να λειτουργεί ανεξάρτητα από οποιοδήποτε μεμονωμένο άτομο. Είναι μια αρχή που ο ίδιος ο επιχειρηματίας εφαρμόζει στη δομή του Clientium: το σύστημα, υποστηρίζει, πρέπει να υπάρχει ανεξάρτητα από το ποιος το διαχειρίζεται φυσικά, διαφορετικά μετατρέπεται σε σημείο συμφόρησης και όχι σε υποδομή ανάπτυξης.

Άρνολντ Κότσι φέρνει αυτή τη φιλοσοφία στον τομέα της τεχνολογικής καινοτομίας και της εξέλιξης των πωλήσεων B2B στη συζήτηση με Καινοτομία.ΕιδήσειςΑπό τη χρήση της τεχνητής νοημοσύνης έως την κατασκευή κλιμακωτών εμπορικών οργανισμών, από την ποιότητα των δεδομένων έως την πειθαρχία της παρακολούθησης, έως την ανάγκη αντίστασης στη συνεχή αναζήτηση αναδυόμενων εργαλείων και τάσεων, το κοινό νήμα παραμένει αυτό τηςμετρήσιμη απόδοσηΗ τεχνολογία παράγει αξία όταν εισάγεται σε μια διαδικασία ικανή να μετατρέψει τον πειραματισμό, τα δεδομένα και την εμπειρία σε επαναλήψιμα αποτελέσματα.

Αυτό που προκύπτει είναι ένας διάλογος που ξεπερνά τα απλά μολύβδουΟ Ιταλοαλβανός επιχειρηματίας περιγράφει έναν πιθανό μετασχηματισμό της εμπορικής λειτουργίας, στον οποίο η Τεχνητή Νοημοσύνη θα αναλάβει προοδευτικά τη διαχείριση της επιχειρησιακής υποδομής, ενώ το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα θα μετατοπιστεί προς αυτό που παραμένει πιο δύσκολο να αυτοματοποιηθεί. Μεθοδικότητα, εμπιστοσύνη, σχεσιακές δεξιότητες και στρατηγική κρίση Αυτά αποτελούν έτσι τα τέσσερα στοιχεία γύρω από τα οποία θα μπορούσε να επανασχεδιαστεί η σχέση μεταξύ ανθρώπων και μηχανών στις πωλήσεις κατά την επόμενη δεκαετία.

Έχετε χτίσει την καριέρα σας βοηθώντας εταιρείες B2B να επιτύχουν προβλέψιμη ανάπτυξη μέσω στρατηγικών εξερχόμενης δραστηριότητας. Σε μια εποχή που επηρεάζεται ολοένα και περισσότερο από την τεχνητή νοημοσύνη, ποιες αρχές απόκτησης πελατών πιστεύετε ότι θα παραμείνουν αμετάβλητες;

Τρεις αρχές δεν θα αλλάξουν ποτέ. Πρώτη: η συνάφεια. Μπορεί να έχετε την πιο προηγμένη τεχνολογία στον κόσμο, αλλά αν γράψετε σε λάθος άτομο με ένα μήνυμα που δεν το ενδιαφέρει, το αποτέλεσμα είναι μηδέν. Δεύτερον: πειθαρχημένη παρακολούθηση. Πάνω από το 70% των ραντεβού που δημιουργούμε γίνονται μετά την πρώτη επαφή, όχι με την πρώτη προσπάθεια. Όποιος τα παρατάει μετά από ένα email έχει ήδη χάσει. Τρίτον: η εμπιστοσύνη χτίζεται μέσω της συνέπειας, όχι της δημιουργικότητας. Έχουμε ποσοστό προσέλευσης σε ραντεβού 87%, σε σύγκριση με τον μέσο όρο του κλάδου που είναι περίπου 60%. Αυτός ο αριθμός δεν εξαρτάται από την τεχνητή νοημοσύνη: εξαρτάται από μια διαδικασία επιβεβαίωσης και πιστοποίησης που εκτελείται κάθε φορά, χωρίς εξαιρέσεις. Η τεχνητή νοημοσύνη αλλάζει την ταχύτητα εκτέλεσης. Δεν αλλάζει τους κανόνες του παιχνιδιού.

Η τεχνητή νοημοσύνη μετασχηματίζει κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων, από την αναζήτηση υποψήφιων πελατών έως την παρακολούθηση. Ποιες εφαρμογές παράγουν ήδη απτά αποτελέσματα και ποιες πιστεύετε ότι εξακολουθούν να περιβάλλονται από υπερβολικές προσδοκίες;

Συγκεκριμένα αποτελέσματα σήμερα: έρευνα και εμπλουτισμός δεδομένων, όπου η Τεχνητή Νοημοσύνη έχει μειώσει τον χρόνο για τη δημιουργία μιας καθαρής, στοχευμένης λίστας κατά 90%· αυτόματη ταξινόμηση απαντήσεων, η οποία στην περίπτωσή μας ταξινομεί κάθε απάντηση σε ακριβείς κατηγορίες και ενεργοποιεί τη σωστή ενέργεια σε δευτερόλεπτα αντί για ώρες· και εξατομίκευση με βάση πραγματικά δεδομένα, όπως ο κλάδος, ο ρόλος και τα δημόσια σήματα της εταιρείας. Ορισμένες υπερβολικές προσδοκίες που ακούω περιστασιακά είναι αυτές ενός εντελώς αυτόνομου πωλητή Τεχνητής Νοημοσύνης που διαχειρίζεται τη συμφωνία από την αρχή μέχρι το τέλος. Όποιος το υπόσχεται αυτό σήμερα πουλάει επιστημονική φαντασία. Και ψεύτικη εξατομίκευση, όπου η Τεχνητή Νοημοσύνη εφευρίσκει κομπλιμέντα στον ιστότοπο του υποψήφιου πελάτη. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων το αναγνωρίζουν σε δύο δευτερόλεπτα και χάνετε την κυριαρχία και τη φήμη σας. Η Τεχνητή Νοημοσύνη λειτουργεί όταν ενισχύει μια διαδικασία που ήδη λειτουργεί. Εάν αυτοματοποιήσετε το χάος, θα έχετε χάος πιο γρήγορα.

Στο έργο σας, τονίζετε τη σημασία της δημιουργίας δομημένων και αναπαραγώγιμων συστημάτων πωλήσεων, αντί να βασίζεστε σε ατομικά ταλέντα. Ποια χαρακτηριστικά διακρίνουν έναν πραγματικά επεκτάσιμο οργανισμό πωλήσεων από έναν που βασίζεται σε λίγους εξαιρετικούς πωλητές;

Το τεστ είναι απλό: αν ο καλύτερος πωλητής σας παραιτηθεί αύριο, πόσα έσοδα θα χάσετε; Αν η απάντηση σας τρομάζει, δεν έχετε σύστημα. Είστε εξαρτημένοι. Ένας επεκτάσιμος οργανισμός έχει τέσσερα χαρακτηριστικά. Πρώτον: κάθε βήμα της διαδικασίας καταγράφεται, από το σενάριο αξιολόγησης έως τον χειρισμό αντιρρήσεων. Δεύτερον: κάθε βήμα έχει έναν αριθμό: ποσοστό απόκρισης, ποσοστό μετατροπής ραντεβού, ποσοστό παρουσίας, ποσοστό κλεισίματος. Αν δεν τον μετρήσετε, δεν μπορείτε να τον βελτιώσετε ή να τον αναθέσετε. Τρίτον: η ενσωμάτωση παράγει λειτουργικούς ανθρώπους σε εβδομάδες, όχι χρόνια, επειδή το ταλέντο εισέρχεται σε ένα ήδη λειτουργικό σύστημα. Τέταρτον: το αποτέλεσμα είναι προβλέψιμο. Ένας εξαιρετικός πωλητής σας δίνει κορυφές. Ένα σύστημα σας δίνει μια καμπύλη. Και οι εταιρείες αναπτύσσονται σε καμπύλες, όχι σε κορυφές. Δημιουργήσαμε περισσότερα από 6.000 ραντεβού πέρυσι ακριβώς επειδή η μέθοδος δεν εξαρτάται από το ποιος την εκτελεί αλλά από το σύστημα.

Πολλοί επιχειρηματίες εξακολουθούν να συνδέουν το εξερχόμενο μάρκετινγκ με τα email blast και τις παρεμβατικές επικοινωνίες. Πώς έχει εξελιχθεί αυτή η προσέγγιση και ποιος είναι ο ρόλος που παίζουν σήμερα η εξατομίκευση, τα δεδομένα και ο αυτοματισμός;

Το μαζικό spam έχει πεθάνει, και ευτυχώς. Σήμερα, τα τεχνικά φίλτρα και ο κορεσμός των εισερχομένων τιμωρούν όσους διαδίδουν το μήνυμα: ο όγκος χωρίς ακρίβεια καταστρέφει την ικανότητα παράδοσης και το εμπορικό σήμα. Το εξερχόμενο email της Clientium είναι το αντίθετο: ξεκινά με τα δεδομένα. Ποιος είναι ο κατάλληλος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων, σε ποια εταιρεία, με ποιο πρόβλημα αυτή τη στιγμή; Η πραγματική εξατομίκευση δεν αφορά την τοποθέτηση του ονόματός σας στη γραμμή θέματος: αφορά τη συνάφεια. Ένα μήνυμα τεσσάρων γραμμών που καταδεικνύει την κατανόηση της επιχείρησης του παραλήπτη αξίζει περισσότερο από είκοσι παραγράφους μιας εταιρικής παρουσίασης. Ο αυτοματισμός υπάρχει για να διασφαλίσει ότι αυτό το επίπεδο ακρίβειας επιτυγχάνεται σε κλίμακα και με συνέπεια, όχι για να πολλαπλασιάσει τον θόρυβο. Το αποτέλεσμα είναι ότι σήμερα, ένα καλογραμμένο κρύο email θεωρείται ως μια νόμιμη επιχειρηματική ευκαιρία, όχι ως εισβολή. Οι αριθμοί το επιβεβαιώνουν αυτό: οι καλύτερες καμπάνιες μας παράγουν διψήφια ποσοστά θετικής απόκρισης στην Ιταλία, σε παραδοσιακούς τομείς.

Υποστηρίζετε ότι οι επαναλαμβανόμενες διαδικασίες θα πρέπει να αυτοματοποιούνται, αφήνοντας τις δραστηριότητες υψηλότερης αξίας στους ανθρώπους. Πώς βρίσκετε τη σωστή ισορροπία μεταξύ αυτοματισμού και ανθρώπινης αλληλεπίδρασης;

«Ο κανόνας που χρησιμοποιώ είναι ο εξής: αυτοματοποιήστε όλα όσα δεν απαιτούν κρίση και αφήστε όλα όσα απαιτούν εμπιστοσύνη στους ανθρώπους. Δημιουργία λιστών, εμπλουτισμός δεδομένων, αποστολή ακολουθιών, υπενθυμίσεις, επιβεβαιώσεις ραντεβού: αυτοματοποίηση, χωρίς συζήτηση. Αυτές είναι δραστηριότητες όπου οι άνθρωποι προσθέτουν μόνο σφάλματα και βραδύτητα. Συζητήσεις με υποψήφιους πελάτες, διαχείριση αντιρρήσεων, διαπραγμάτευση, ανάγνωση σημάτων κλήσης: άνθρωποι, πάντα. Τη στιγμή που ένας υποψήφιος πελάτης απαντά είναι η στιγμή που η μηχανή πρέπει να κάνει στην άκρη και η ανθρώπινη νοημοσύνη πρέπει να παρέμβει, γρήγορα. Το πιο συνηθισμένο λάθος που βλέπω είναι η αντιστροφή των δύο επιπέδων: επιχειρηματίες που ξοδεύουν ώρες αντιγράφοντας επαφές σε ένα CRM και στη συνέχεια αναθέτουν την απάντηση σε έναν πιθανό πελάτη αξίας 50.000 ευρώ σε ένα bot. Ο αυτοματισμός αγοράζει χρόνο. Η ανθρώπινη σύνδεση μετατρέπει αυτόν τον χρόνο σε έσοδα.»

Οι εταιρείες σήμερα έχουν στη διάθεσή τους έναν αυξανόμενο αριθμό εξειδικευμένων εργαλείων πωλήσεων. Το πραγματικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα εξακολουθεί να έγκειται στην τεχνολογία ή στην ικανότητα δημιουργίας πειθαρχημένων και μετρήσιμων διαδικασιών;

«Στη διαδικασία, χωρίς αμφιβολία. Τα εργαλεία είναι ένα αγαθό: αυτό που χρησιμοποιώ, ο καθένας μπορεί να το αγοράσει αύριο το πρωί με πιστωτική κάρτα. Αν η τεχνολογία ήταν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, όλες οι εταιρείες με το ίδιο λογισμικό θα επιτύγχαναν τα ίδια αποτελέσματα. Αυτό δεν ισχύει και η διαφορά έγκειται στην πειθαρχία και τη μέθοδο. Μια μέτρια διαδικασία με εξαιρετικά εργαλεία παράγει μέτρια αποτελέσματα πιο γρήγορα. Μια εξαιρετική διαδικασία με μέτρια εργαλεία παράγει εξαιρετικά αποτελέσματα και βελτιώνεται κάθε εβδομάδα επειδή κάθε αριθμός μετριέται και προσαρμόζεται. Το πλεονέκτημά μας δεν είναι η πρόσβαση σε μια πλατφόρμα: είναι ότι κάθε καμπάνια ακολουθεί μια μέθοδο που έχει δοκιμαστεί σε περισσότερες από 127 εταιρείες, με δεδομένα που μας λένε ακριβώς τι λειτουργεί για κάθε κλάδο, ρόλο και μέγεθος εταιρείας. Η τεχνολογία ενισχύει το ποιος είσαι. Αν είσαι ανοργάνωτος, σε κάνει ανοργάνωτο σε βιομηχανική κλίμακα.»

Πρόσφατα δημοσιεύσατε ένα βιβλίο για το outbound marketing. Ποιο ήταν το κύριο κίνητρο που σας ώθησε να μετατρέψετε την εμπειρία σας στον τομέα σε μια δομημένη μέθοδο και ποια κλισέ θέλατε να ξεπεράσετε;

«Το κίνητρο γεννήθηκε από την απογοήτευση: στην Ιταλία, η απόκτηση πελατών B2B είναι θέμα φημών. Συνέδρια γεμάτα θεωρία, περιεχόμενο κακώς μεταφρασμένο από την αμερικανική αγορά, και οι επιχειρηματίες εξακολουθούν να βασίζονται στην προφορική επικοινωνία, ελπίζοντας ότι το τηλέφωνο θα χτυπήσει. Είχα πραγματικά δεδομένα: χιλιάδες ραντεβού που δημιουργήθηκαν, εκατομμύρια email που στάλθηκαν, εκατοντάδες καμπάνιες που δοκιμάστηκαν στην ιταλική αγορά. Έγραψα το "The Appointment Machine" για να βάλω αυτό το πεδίο δοκιμών σε άσπρο-μαύρο. Υπάρχουν τρία κλισέ που ήθελα να καταρρίψω. Πρώτον: «το εξερχόμενο email είναι νεκρό». Λάθος, κακώς εκτελεσμένο εξερχόμενο email είναι νεκρό. Δεύτερον: «το κρύο email δεν λειτουργεί στην Ιταλία». Λάθος, λειτουργεί σύμφωνα με διαφορετικούς κανόνες από τους αμερικανικούς, και όσοι τους γνωρίζουν έχουν ένα τεράστιο πλεονέκτημα ακριβώς επειδή λίγοι τους εφαρμόζουν. Τρίτον: «μεγαλύτερος όγκος ισούται με υψηλότερα αποτελέσματα». Λάθος, μεγαλύτερη ακρίβεια ισούται με υψηλότερα αποτελέσματα. Ο όγκος χωρίς μέθοδο είναι απλώς spam.»

Πολλές εταιρείες επενδύουν σημαντικά στη δημιουργία νέων υποψήφιων πελατών, αλλά παραμελούν τι συμβαίνει κατά τη διάρκεια της διαδρομής των πωλήσεων. Ποιες είναι οι οργανωτικές αδυναμίες που τις εμποδίζουν συχνότερα να μετατρέψουν μια ευκαιρία σε πελάτη;

«Βλέπω τέσσερις, πάντα τις ίδιες. Πρώτον: την ταχύτητα απόκρισης. Ένας υποψήφιος πελάτης που απαντά με ενδιαφέρον και επικοινωνεί ξανά μαζί του μετά από τρεις ημέρες είναι ένας υποψήφιος πελάτης που δίνεται στον ανταγωνισμό. Το χρήσιμο χρονικό περιθώριο μετριέται σε λεπτά και ώρες, όχι σε ημέρες. Δεύτερον: η έλλειψη διαδικασίας επιβεβαίωσης ραντεβού. Ο μέσος όρος του κλάδου βλέπει τέσσερα στα δέκα ραντεβού να ακυρώνονται. Επιτυγχάνουμε ποσοστό προσέλευσης 87% επειδή υπάρχει μια ακριβής ακολουθία επιβεβαιώσεων πολλαπλών καναλιών μεταξύ της κράτησης και της κλήσης. Δεν είναι μαγεία, είναι διαδικασία. Τρίτον: η παρακολούθηση αφήνεται στην καλή θέληση του μεμονωμένου πωλητή. Εάν η παρακολούθηση εξαρτάται από τη μνήμη ενός ατόμου, δεν υπάρχει. Πρέπει να είναι δομημένη, προγραμματισμένη και παρακολουθούμενη. Τέταρτον: κανείς δεν μετράει ολόκληρη τη διοχέτευση. Οι εταιρείες γνωρίζουν πόσα ξοδεύουν για να δημιουργήσουν μια επαφή, αλλά δεν ξέρουν πού πεθαίνουν αυτές οι επαφές στην πορεία. Και όπως λέω πάντα, αυτό που δεν μετράς, δεν αναπτύσσεται.»

Οι ομιλίες σας συχνά τονίζουν τη σημασία του πειραματισμού και της εκτέλεσης έναντι της συνεχούς αναζήτησης νέων τάσεων. Ποιες συμβουλές θα δίνατε στους επιχειρηματίες που αισθάνονται ότι κατακλύζονται από την ταχύτητα της τεχνολογικής καινοτομίας;

Το λέω αυτό ειλικρινά επειδή είναι μια μάχη που δίνω καθημερινά: το σύνδρομο των λαμπερών αντικειμένων σκοτώνει περισσότερα έσοδα από οποιαδήποτε κρίση της αγοράς. Κάθε εβδομάδα εμφανίζεται ένα νέο εργαλείο, ένα νέο κανάλι, μια «επαναστατική» τεχνική. Όσοι τα κυνηγούν όλα δεν κατέχουν κανένα από αυτά. Η συμβουλή μου είναι σκληρή στην απλότητά της: επιλέξτε ένα κανάλι, έναν στόχο και μια προσφορά. Εκτελέστε τα για 90 ημέρες με απόλυτη πειθαρχία, μετρώντας κάθε εβδομάδα. Μόνο τότε, με τα δεδομένα στα χέρια σας, αποφασίστε αν θα βελτιστοποιήσετε, θα κλιμακώσετε ή θα αλλάξετε. Το ερώτημα που πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας όταν αντιμετωπίζετε οποιαδήποτε νέα εξέλιξη δεν είναι «είναι ενδιαφέρουσα;», επειδή όλα είναι ενδιαφέροντα. Το ερώτημα είναι: «θα μου φέρει αυτό περισσότερους πελάτες τις επόμενες 90 ημέρες, ναι ή όχι;». Εάν η απάντηση είναι όχι, μπαίνει σε μια λίστα και επιστρέφετε σε αυτήν αργότερα. Η καινοτομία ανταμείβει όσους εκτελούν, όχι όσους παρατηρούν. Το ανεκμετάλλευτο δυναμικό είναι η χειρότερη μορφή αποτυχίας. Ένα πλαίσιο που συχνά με βοηθά σε αυτό είναι το «Περισσότερα > Καλύτερα > Νέο». Δηλαδή, όσο πιο γρήγορα εστιάζω στην αύξηση του όγκου αυτού που λειτουργεί. Αυξάνοντας ήδη τον όγκο, έχω πολύ καλύτερα αποτελέσματα. Αν κορεσώσω τον όγκο, προχωράω στο ερώτημα «τι μπορώ να κάνω καλύτερα;» και προχωράω στη βελτιστοποίηση. Μόνο όταν έχω κορεσθεί με τις βελτιώσεις στη στρατηγική, προχωράω στην εφαρμογή κάτι νέου. Δυστυχώς, βλέπω πολλούς επιχειρηματίες και επαγγελματίες που εργάζονται ανάποδα, μεταπηδώντας από τη μία στρατηγική στην άλλη, από το ένα εργαλείο στο άλλο χωρίς να έχουν αυξήσει αρκετά τον όγκο σε αυτήν τη δραστηριότητα για να δουν αποτελέσματα.

Κοιτάζοντας μπροστά στο 2035, πώς φαντάζεστε να εξελίσσεται η σχέση μεταξύ τεχνητής νοημοσύνης και πωλήσεων B2B; Ποιες δεξιότητες πιστεύετε ότι θα παραμείνουν αποκλειστικά ανθρώπινες, ανεξάρτητα από την τεχνολογική πρόοδο;

Μέχρι το 2035, η Τεχνητή Νοημοσύνη θα διαχειρίζεται ολόκληρη την υποδομή πωλήσεων: έρευνα, προκαταρκτική αξιολόγηση, ενορχήστρωση καναλιών και πρόβλεψη στιγμών αγοράς. Το κόστος εύρεσης και επικοινωνίας με τον κατάλληλο υποψήφιο πελάτη θα τείνει στο μηδέν. Και ακριβώς για αυτόν τον λόγο, η αξία θα μετατοπιστεί εξ ολοκλήρου σε αυτό που η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν μπορεί να αναπαράγει. Τρεις δεξιότητες θα παραμείνουν ανθρώπινες. Εμπιστοσύνη: μια εταιρεία που υπογράφει μια σύμβαση αξίας εκατοντάδων χιλιάδων ευρώ θέλει να κοιτάξει το άτομο που είναι υπεύθυνο για το αποτέλεσμα στα μάτια. Το ρίσκο είναι μια ανθρώπινη εμπειρία και οι πωλήσεις B2B αφορούν τη διαχείριση του αντιληπτού κινδύνου. Αληθινή διαπραγμάτευση: το είδος που αποτελείται από σιωπές, ένταση και κατανόηση του ατόμου που έχετε απέναντί ​​σας. Και στρατηγική κρίση: η απόφαση για την αγορά στην οποία θα επιτεθείτε, ποια προσφορά θα δημιουργήσετε και πότε θα πείτε όχι σε έναν πελάτη. Παραδόξως, όσο περισσότερο η Τεχνητή Νοημοσύνη κάνει τα πάντα αυτοματοποιήσιμα, τόσο περισσότερο ο ανθρώπινος παράγοντας θα γίνει ο πραγματικός διαφοροποιητής. Όσοι αναπτύξουν και τις δύο δεξιότητες - τεχνολογικές και διαπροσωπικές - θα κυριαρχήσουν. Όσοι επιλέξουν μόνο μία θα εξαφανιστούν.

Ραντεβού B2B επί πληρωμή με βάση την απόδοση: η μέθοδος Clientium των 12 λεπτών

Ακολουθούν τρεις πληροφορίες που μπορεί να σας ενδιαφέρουν:

Γιατί η ψηφιοποίηση καθιστά περιττές τις πωλήσεις από πόρτα σε πόρτα
Νίνα Χάμπιχτ: «Η χρήσιμη Τεχνητή Νοημοσύνη προκύπτει σε διαδικασίες, όχι σε επιδείξεις».
Fabio Pagano: «Ο αυτοματισμός μάρκετινγκ και η ιδιωτικότητα «ενώνονται» από την Sitovivo»